開場

魏建軍：各位媒體朋友大家好！感謝大家這么多年對長城汽車的關愛和支持，我代表長城汽車對各位朋友表示感謝！下面如果有大家比較關心的問題請盡管問。

 1、問：哈弗品牌會建立自己的品牌體系，會從長城現有的經銷商網絡體系中脫離，那么現有經銷商利益怎么保證？2012年長城的利潤比BYD高出60倍，未來您對自主品牌幾大企業有怎樣的看法？

魏建軍：哈弗品牌的獨立，可以說在一定層面上是有內涵和需求的，其品牌路線非常清晰，也就是說它不是一個無中生有的品牌。企業的發展到了一定程度我們也很尊重聚焦理論，在充分市場競爭的前提下必須通過品類強大才能建立自己的品牌。這個理論我們很尊重，我們也通過踐行定位聚焦理論。今天品牌的獨立是早晚的事，實際上長城一直在打品類牌，皮卡、SUV十年銷量第一。

    關于分網問題，我們的分網并不是急進而是漸進，為了保證經銷商利益，我們的經銷商特征和其他經銷商有很大的不同。我們是發展大區域和小區域結合的經銷商模式，我們支持經銷商做大，只有做大事業才有責任心，這是一個機制。你們很少聽說我們經銷商殺價，為了保證經銷商利益我們不允許殺價，而且產品是分開的，競爭不了。而我們的經銷商規模相對大的時候，他既代理長城，也代理哈弗，這里面沒有太多的利益糾紛，這就得到了利益方面的保證。經過2012我們認為現在已經是成熟階段了，現在我們有很多新的SUV上市，網絡支持的很好，平穩過渡。經銷商給長城建店一下建兩個店，一個是長城，一個是哈弗，伏筆早就打下了。

    關于利潤的問題，長城通過技術創新，對質量的不斷追求，打造以顧客驚喜為己任。也就是說我們會提供高性價比的產品，給消費者一個更高附加價值的產品。長城既是一個企業品牌也是一個品類品牌，都是為了更加清晰的傳達你的品牌價值。對于利潤大家很關注，長城的收入和利潤在行業里增速很快，利潤很高。我想今后我們會堅持以往成功經驗，同時不斷創新，使投資者也對我們更加有信心。長城的股票從2008年到現在上漲了60倍，我們還會繼續回報社會，給大家提供更好的產品。

2、《理財周報》記者問：我們知道哈弗品牌剝離出來之后在人力和財務上會發生一些變化，那么這會對長城運營成本帶來一些影響，您是怎么考慮哈弗的投入產出比的？另外長城的高端化路線和哈弗品牌的獨立有什么邏輯性關系？

魏建軍：人們算成本往往有誤區，要看收入多少，不能只算成本，從品牌經營的角度來看我認為增加這些成本應該說是非常值得的。長城企業內部成本并不是你們想象的那么低，可能別人會想長城控制成本控制的好，其實是我們溢價高，我們的收入大。炸油條就是這個概念，雖然單位價格低，但是薄利多銷。另外要看消費者在這個階段是否會對這款產品的需求很大。我認為做這種投入很有必要，會創造更大的價值。

    關于高端化問題，現在有很多企業包括日本車也困惑，哈弗也困惑。從技術和質量來說日本車的質量并不差，可靠性也很好，為什么它們賣不到豪華車的價格。價格是相對的，即使我們做出寶馬車也賣不到寶馬的價值。韓國車也是如此。長城所謂的高端化，是一個相對概念，高出自主品牌，向高端接近。我明知道奧迪的車好，但我會買奔馳，因為奔馳的地位在國際上會更高一些。你造一個高端肯定不成立，所謂高端化都是建立在企業有更好的盈利和回報基礎上的。

3、《每日經濟新聞》問：您剛才提到哈弗的網絡推進是漸進式的，那么按照怎樣的方式來推進？哈弗獨立之后會給消費者帶來怎樣的實惠？

魏建軍：分網會按照兩到三年的時間來安排，畢竟分網還要考慮經銷商的成本和接受程度。對于顧客的感受肯定會放在最重要的位置，不能因為過渡、因為分網讓顧客產生抱怨和不滿意。我們講長城和其他經銷商的策略有很大的區別，光途掙錢，不做事業的經銷商我們是不要的。像現在很多大經銷商代理20多個外資品牌，他不會有更多的創新。而我們的經銷商的策略是他發展了，他的顧客也會受惠，所以對于用戶這塊我們也做了非常詳細的規劃，不會因為分網產生大波動。

4、問：之前大家一直以為這一次哈弗SUV獨立，H和M系都會發新車型，而現在是單獨發，那么H系下有很多車型，具體的規劃是怎樣的？

魏建軍：M系會劃在長城品牌下，而H系不會做特別小的SUV，在大家一般認同的前提下大的就是貴，大的就是好，做到H2這個階段車的長度都在4.3米以上，而M系列是4.3米以下。現在長城一方面做轎車，一方面有小SUV做支持，品牌運作會更便利。

    關于H9明年上市，新的H2和H8都會在年內推出。

5、《網易汽車》問：2008年長城的股價到現在上漲了60倍，很多企業在高速增長過程中都會掩蓋問題，那么您覺得長城現在最需要提升和您思考最多的問題是什么？要把哈弗打造成Jeep和陸虎之后專業的SUV品牌，那么專業的品牌在4S店設置上都會有一個調整以適應客戶需求，那么哈弗會做哪些調整帶給用戶更專業的體驗？

魏建軍：中國的很多企業快速增長之后都走了下坡路，長城十幾年沒有借貸，一直靠自己獨立經驗。現在自主品牌當中長城做的是最穩當的，我們很珍惜現在的資源，如果說有哪些不足，那就是不斷反省，我最怕的就是驕傲，怕頭腦發熱，主要是在意識上和理念上出問題。長城現在一定要聚焦，一定要集中精力踏踏實實再干十年。

    關于哈弗今后的店面設計調整以后都會體現SUV的內涵，比如體驗區，包括里面設置、音樂、裝飾裝璜、布置等等都會圍繞SUV的特征來打造。我們的目標就是想做SUV全球前三的獨立品牌，說是前三那我肯定是想做第一。再過幾年看是否可以實現，我覺得能實現，對此我很有信心。SUV領域里哈弗這個品牌如果能做到第一那是很有價值的。

6、《汽車雜志》問：很多自主品牌都打多品牌戰略，比如吉利、奇瑞原來發展多品牌，現在都回到了大品牌，而哈弗獨立可謂逆勢而動，那么長城的動力來自于哪里？是基于一個什么樣的考量？哈弗獨立之后，長城的戰略會怎么考慮，很多資源都會往哈弗傾斜嗎？

魏建軍：我們的策略并不是無中生有，哈弗的獨立必須有積淀才可以。另外，長城的分法只有我們這樣分，我們并不是混品類的品牌，而是品類品牌，這是中國第一個。這樣有意識分，故意分可能也是世界上第一個。比如Jeep和克萊斯勒是一個整合的過程，而陸虎最早是出農用車的。像美國一個拖拉機就會幾百萬、上千萬，那是非常高級的裝備，技術含量相當高。我們不是混合類的品牌，是品類品牌，一定要把這個明確了。這是戰略的需要，長城將會把SUV作為三個品類中最重要的資源來發展，不是不可以發展多品牌，多品牌一定是在你一個品牌打好基礎拿到第一之后，你可以再做第二個品牌。要是做不到第一就不要多品牌，一定要保持一個第一。

    戰略以及十幾二十年的實踐證明了必須通過品類強大這一條路。很多企業都做皮卡，但多是蜻蜓點水，并沒有真正專注在這上面。在顧客心目當中接受一個品牌并不太容易，我們這里有很多數據表明發展一個新顧客相比老顧客買長城多出三四倍的代價。我們長城廣告費特別少，你們看不到我們做廣告，你買皮卡就得想到長城，長城皮卡一個頂倆兒。SUV哈弗就是第一，消費者都認可，我們哈弗分開就是要做絕對的第一。

    對于研發體系都會在一起，有很多人研究長城沒有研究明白。其實我們就是大平臺戰略，所有能利用上的資源都會利用上，實際上SUV、皮卡、轎車說白了在技術上、資源上包括思維和理念上都是共用的，包括你做微面，大巴等等都可以做，但我們就選擇了三個品類。這三個品類的供應鏈整合、物流整合都很有效率。這個大平臺概念使得成本控制做得很好，運營質量非常高。所以我們研發這塊不會分開，生產也不會分開。從國內到國外，我們一個工廠就可以出來20萬輛，大銷量最好一個地方一個，效率很高，成本可以控制得很低。所以從研發資源上不會分開，只能是相對的有一些偏重。比如我們皮卡是商用車，肯定是工具類，而轎車要進入家庭不會做大了，SUV相對大一些又是一個人群，面包也有很多的價位，大的、小的、味道不同，我說的這些都是實事求是。國外也這么做，你看國外的工廠，高端與低端都在一個工廠里做，都是一樣的。

7、《經濟觀察報》問：您剛才提到了不能驕傲，要保持冷靜，但是我還是看到了幾個第一。國內第一個實現SUV品類一百萬的企業，長城也是自主企業品牌的第一，您的個人資產也是汽車行業的第一位。長城從鄉鎮企業到走向國際化企業走向了一個轉型，那么這個過程中您最大的挑戰是什么？

魏建軍：不能驕傲。

8、《重慶時報》問：長城汽車在國內和國外賣得都很好，哈弗品牌的獨立對國外市場的影響會怎樣？未來高端的SUV將來會在怎樣的一個時間趕上Jeep和陸虎？

魏建軍：在國外我們是有打算的，在俄羅斯我們用了哈弗品牌，其他出口都用了長城品牌。俄羅斯去年賣了2.8萬臺車，還是一個重點市場。剩下的市場哈弗都沒有去推，而將來我們會以一個更好的形象進入，一定要改變中國品牌低質低價這個形象。

    對于高端，我們要怎么去形容呢？就是把國外六七十萬的車，國內做的差不多賣二三十萬，這算不算高端，我覺得很難回答。我們的咨詢公司給我們定義是經濟型SUV，我覺得高性價比SUV還有一些意思。我實在不好回答是不是高端，你說高端又沒有賣高價，下來我們一起思考。

9、問：為了哈弗品牌獨立，您是否成立了專門的部門，人事上做了什么調整，從研發到銷售到渠道有什么樣的布置。您說哈弗獨立之前已經做了多年伏筆，甚至有的地方有兩三個4S店，您說不搞一刀切，會從哪一個區域開始改呢

魏建軍：我覺得營銷和渠道一定是要獨立。關于哈弗品牌的獨立一定是漸進性的，企業滿意、經銷商滿意、顧客滿意，我為什么不要一刀切呢，一刀切會傷害大家。只要制訂好計劃按計劃執行就好。有可能分網之后有的經銷商不愿意繼續跟著做，但我相信大部分經銷商還是愿意跟著哈弗這個品牌的，從我了解經銷商的情況來看，大家的愿望很大。比如我們實力大的經銷商都是兩個店，一個哈弗，一個長城，而且我們現在就有專門賣SUV的很多經銷商，不是現在突然做出來的，生米已經做成熟飯了，這是多年積淀的結果。

10、問：現在哈弗品牌稱為一個獨立的品牌，哈弗的M2和M4和長城在一起，那么將來M2和M4是否會更改名稱，對于長城的品牌網絡會有一個什么規劃

魏建軍：我覺得改名字只是一方面，關鍵是把產品做好。